Die Grundfähigkeitenversicherung: Mauerblümchen oder Vertriebschance?

Die Vorsorgeberatung zur Absicherung der Arbeitskraft zählt zu den Königsdisziplinen im Vermittleralltag. Allerdings unterliegt die deutsche Gesellschaft einem kontinuierlichen Wandel und die veränderten Rahmenbedingungen machen es erforderlich, Beratung und Vertrieb neu zu denken.

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Sind die Kunden von morgen noch versicherbar?

Die steigende Lebenserwartung und ein seit 1972 durchgängig zu verfolgender Geburtenunterschuss katalysieren die demografischen Verwerfungen in Deutschland. Ein kontinuierlich wachsender Konsum von Junkfood und zuckerhaltigen Getränken, der Bewegungsmangel, Veränderungen in den familiären Strukturen sowie eine Dauerpräsenz in den sozialen Medien tragen zur Narbenbildung in unserer Gesellschaft bei. Auch eine von Kohlehydraten und Fetten dominierte Ernährung hinterlässt „sichtbare“ Spuren: Über 15 Prozent der Kinder und Jugendlichen in der Altersgruppe 3 bis 17 Jahre setzen zu viel Hüftgold an und sind übergewichtig. 6 Prozent dieser Altersgruppe sind adipös. Vorzeichen, die den Weg zu einem Diabetes und einer dauerhaften Insulintherapie ebnen. Bei einem Antrag auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung sind vertragliche Erschwernisse oder eine Ablehnung durch den Versicherer die Folge.

Eine Grundfähigkeitenversicherung sollte sinnvollerweise an eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit einer BU-Wechseloption „angedockt“ werden, sodass auch zu einem späteren Zeitpunkt der Versicherungsschutz neu ausgerichtet werden kann.

Die Evolution vom Zappelphilipp zur ADHS-Diagnose

In seinem Kinderbuch „Der Struwwelpeter“ beschrieb der Frankfurter Nervenarzt Heinrich Hoffmann mit dem Zappelphilipp einen von der Gesellschaft als Unart eingestuften Bewegungsdrang eines hyperaktiven Kindes. Dieses Krankheitsbild wird heute als Aufmerksamkeitsdefizit-Hyperaktivitätsstörung, kurz ADHS, bezeichnet und bei ungefähr 5 Prozent der Kinder und Jugendlichen im Alter von 3 bis 17 Jahren diagnostiziert. In 40 bis 60 Prozent der Fälle sind die ADHS-Symptome auch im Erwachsenenalter noch zu beobachten. Medikamentöse und psychotherapeutische Therapien von ADHS und anderen Verhaltensstörungen wie auch von psychischen Krankheiten führen bei einem Antrag auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung regelmäßig zur Ablehnung. Bei Kunden mit einer psychotherapeutischen und psychiatrischen Behandlungsmaßnahme in der Vita sind alternative Versicherungslösungen zwingend gefordert.

„Mit innovativen Vorsorgeinstrumenten erfolgreich im Versicherungsmarkt der Gegenwart und gut vorbereitet für die Zukunft.“

Alternative Vorsorgelösungen sind das Gebot der Stunde

Viele Faktoren können den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung erschweren. Veränderte Rahmenbedingungen rufen die Lebensversicherer mit Tarifinnovationen und alternativen Vorsorgeinstrumenten auf den Plan. Qualifizierte Versicherungstarife der Grundfähigkeitenversicherung zählen heute dazu und heben die Grundfähigkeitenversicherung auf Augenhöhe mit der Berufsunfähigkeitsversicherung. Trotzdem wird die Grundfähigkeitenversicherung oftmals nur als Ventillösung genutzt, wenn eine Berufsunfähigkeitsversicherung aus gesundheitlichen oder Kostengründen nicht möglich ist. Jeder Vermittler sollte sich immer bewusst sein, dass ihm die Aufgabe der qualifizierten Vorsorgeberatung, die dem Kunden eine Entscheidungsgrundlage bieten muss, zukommt. Die finale Entscheidung für oder gegen eine Versicherungslösung obliegt dabei ausnahmslos dem Kunden.

Positionierung im Beratungsgespräch

Auf Basis der Tarifvielfalt sollte der Beratungsansatz mit den Versicherungslösungen Berufsunfähigkeits-, Erwerbsunfähigkeits- und Grundfähigkeitenversicherung breit gefächert sein. Wird eine alternative Vorsorgelösung erst nach Ablehnung des BU-Antrags vorgestellt, kann beim Kunden sehr schnell der Eindruck entstehen, eine Grundfähigkeitenversicherung wäre nur eine Notlösung. Mit einem Parallelangebot von alternativen Versicherungslösungen kann diese Klippe im Vorfeld elegant umschifft und der Kunde von einer Ja-Nein- zu einer Entweder-oder-Entscheidung geführt werden. Ein breit aufgefächerter Beratungsansatz stellt auch die Expertise des Vermittlers gegenüber dem Kunden unter Beweis. Ein ergebnisoffener Beratungsansatz ist somit auch die Grundlage für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung.

Grundfähigkeitenversicherung

Die Grundfähigkeitenversicherung ist eine interessante Alternative zur BU-Versicherung. Voraussetzungen hierfür sind allerdings nicht nur ein umfassender Katalog versicherter Grundfähigkeiten, sondern vor allem auch transparente Leistungsbedingungen und eine möglichst hohe Flexibilität bei einer weiteren Ausgestaltung des Versicherungsschutzes nach Versicherungsbeginn. Mit qualifizierten Nachversicherungsoptionen, die eine Erhöhung der versicherten Rente ohne eine erneute Gesundheitsprüfung ermöglichen, aber auch mit einer Schnittstelle zur Berufsunfähigkeitsversicherung kann ein lebensbegleitendes Vorsorgemodell konzipiert und umgesetzt werden. Sofern Kinder und Jugendliche abgesichert werden sollen, muss der Vermittler darauf achten, dass der Versicherer im Fall einer Erhöhung der Regelaltersgrenze auch eine Verlängerung der Versicherungsdauer ohne Gesundheitsprüfung einräumt.

Über den Autor

Alexander Schrehardt ist Geschäftsführer der AssekuranZoom GbR und der Consilium Beratungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung mbH. Der Autor ist Betriebswirt bAV (FH), Versicherungsberater, Fachjournalist und Buchautor.